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下剋上で、のし上がった戦国大名・毛利元就。
広島県北部の小さな国から、
たった一代で、中国地方を治める太守となる。
毛利元就の有名な言葉
「算（はかりごと）多きものが勝ち、算少なきもの滅ぶ」
敵方の重臣に対して（身に覚えのない）手紙を送り、
自分と内通しているしているように見せかける。
その手紙を、わざと敵の大将に発見させて、
重臣に疑いをかけさせ、敵を自滅させる･･･という手口は、得意中の得意。
一方で、毛利家の身内は
「３本の矢」のエピソードに代表されるように、非常に団結していた。
実は、
毛利元就、最大のはかりごとは、家庭円満。一族円満。である。
小さきものは、まず、内部を固めよ。
兵の大小よりも、心がひとつかどうか。それが何よりも大事、と。
小さな会社は、学ぶべきことが多い原則です。
夏の到来とともに、
中国地方を襲った豪雨と猛暑。。１日も早い復旧を願います。
出張中、飛行機から
アルプス山脈？（だと思う･･･）の、美しい尾根を望む。
中小企業の経営は、この尾根を歩くことに、似ている。
先日のブログと関連した内容です。
誰もが知っている、常識的で安全な道ばかりを歩いて、
本気で上を目指すのは、時間がかかりすぎる。
最短距離で「上を目指す」なら、
滑落の危険を伴う尾根を歩かなければならないこともある。
でも、落ちてしまっては、元も子もない。
右に寄りすぎても、左に寄りすぎても、落ちてしまう。
そのバランスをとって「尾根を歩く」のが、中小企業の経営だ。と思っています。
「利益」と「奉仕」の狭間、価格設定ライン。
この値段をつけると「高すぎる！」と、お客様は離れてしまうのではないか？
でも、安く売ると、お客様は喜ぶけど、
会社の利益は出ないから、より良い商品の提供を続けることができない。
まさに「値付けは経営」です。
「コンプライアンス」の狭間、お行儀ライン。
「この公共の道路に、のぼりを出したいなあー、目立つし･･･」
でも「本来、ここに出しちゃいけないのは、わかっている」けど。
どこまで、どう出せば、許されて、どうなると「アウト！」なのか？
「ダサい」と「わかりやすい」の狭間、お洒落ライン
店舗を、とってもオシャレに作ると、お客様が入りにくくなって、流行らない。
お客様が入りやすくて、繁盛している店舗は、
わかりやすくて、ちょっとダサいことが多い。
どの程度、ダサくして、どの程度、お洒落にすれば良いのか？
等々、たくさんの「ライン」が存在します。
滑落しないよう、絶妙の尾根ラインを、歩いてゆきましょう！
この春、オープンした新ホール。。順調に推移しています。
工事中に撮っておいた、この「つくし」のように、
数字も、スタッフさんも、
すくすくと成長してゆきそうです！
昨年は、新しいホールのオープンが多かったけど、、今年は、これが初オープンです。
オープンから１年～２年経ったホールの成績を分析すると、
色んなことがわかってきます。
共通していることは･･･
当社が出した「売上予測」の通りになる。。ということ。笑＝自慢です。。
「最低ライン」
「標準ライン」
「理想ライン」で、予測します。
資金計画は、いつも安全な「最低ライン」を元に組み立てます。
標準ライン以上の数字にするためには、
需要予測と一緒に提出する
「成功のための実施事項」を、やりきってもらえれば、必然的に、そうなります。
葬祭業が、他業種と違っている点。。
それは、年間の死亡者数は、決まっている。という点です。
他業種のように「競争することによって、パイが増える」ということはありません。
それらの「事実」を冷静に観察すると、
その商圏、会社にあった、繁盛ホールを作ることができます。
江戸時代・初期。
少年は、家督を継ぐため、遠くにいる祖父に預けられ、教育された。
母は、一人で故郷・湖北（滋賀県北部）に残る。
母は、少年をこう言って送り出す。
「学問を修めるまで、家には帰ってくるな。
立派な人になるまで、母はお前に会いません。」
家を離れ、幾年を経た、ある冬。
少年は、雪深い湖北で一人暮らし、
いつもシモヤケに苦しんでいる母親を思いやり、希少な薬を手に入れる。
そして、それを届けるために、遠路、実家へ。
しかし、母親は、少年を家に入れなかった。
母「約束を忘れたの？帰ってきてはなりません」
子「学問を投げ出したわけではありません」
母「同じことです、顔を見れば、甘えた心が出てきます」
子「せめて、薬だけでも外に置いてゆきます」
母「いりません、それを持って、すぐに帰りなさい」
このようなやりとりが、雪国の情景とシーンの描写によって、
感動を生み出す、涙・涙・涙のお話。
道徳の授業だったか、
国語の教科書に出てきたか、、
何かでぼんやり知ってた、このお話。
近江聖人と呼ばれた、中江藤樹と、その母の話。
ということを、出店調査に行った地で知りました。
目先の「可愛い」よりも、
子供の将来を思えばこそ「厳しい愛」。
日本の「人育て」の原風景が、こんなところにある。
入社当時から「子供が欲しい」と言ってたスタッフに、
子供が授かりました。
６月の出産予定ギリギリまで勤めてくれて、退職。
明るく、前向きで優秀なスタッフさんだったので、
会社としては、惜しい。
でも、そうゆうことが理由なら、嬉しいことです。
仕事部分だけでなく、
人生トータルで、良い影響を与えるように関わってゆきたい。
当社としっかり関われば「なりたい自分」になれる。
内外共に、そうゆう存在でありたい。
だから、
彼女の人生の目的のひとつであった「出産」を
当社に在籍しているときに実現できたことは、とても嬉しいことです。
以前のブログでもお伝えした、
人格・品性・本性があらわれる「去り際」も、
きちんと丁寧に、期待以上の引き継ぎをしてくれました。
そんな彼女だからこそ、
「なりたい自分」を実現できたのだろうと思います。
こちら、とある繁盛店のスタッフ募集。
心が温まります。
そして、
そんなこんな、、、を総合的に結びつけて考案した
「成功するかどうか、確信の持てない」作戦を、
快く「やってみましょ！」と実行していただける、ご支援先にも恵まれている。
で、
その作戦がヒットしている！という報告をいただいた。
気分よくゴールデンウィークに！
自分の会社のことにしろ、
ご支援先のことにしろ、、、
「おや？」「それ、おかしいな」「違和感あるな」と、感じることがある。
「問題」が起こる前の「予兆」を、
高い確率で感じとることは、できるようになっています。
それは、
普通の人だと、あまり気にしないことかもしれない。
私だから、気づくことができる。
何度も何度も「こうして、こうなった」という事実検証を繰り返して、
培われてきた「努力によるセンス」だから。笑
ただ････
この「違和感」を「わざわざ口にすることもないだろう」と、
スルーしてしまうと、やっぱり、その問題が起こってしまう。
そんなことが、最近、繰り返し起こっています。
私の悪いクセでもあります。
本質的な性格としては、
「波風立てたくない、事なかれ主義」で、八方美人を志向したい性格なのです。
「そんなことは、、、わざわざ言わなくてもいいでしょう･･･」
「それは、わかるでしょ･･･常識的に。。」と、
気づいていても、放置しておくと、
あとで「あらら、やっぱり、そんなことまで、詰めておいたほうが良かったのねー」ということになる。
ってなわけで、、、
今後、周りの皆さんには、一時的に、
イヤ～～な気持ちにさせることもあるとは思いますが、
これからは、
私のセンサーで感じる「ちょっとした違和感」に関しては、
「入口」で止めておくのではなく、
「入口から少し入ったあたり」まで、グサリと刺すことにします。
そこからどうするか？
最後は、皆さんの判断に委ねます。
私のほうで「出口」まで、貫通させて串刺しにすることはいたしません。
新たに発見した隠れ家より。
当社のクライアント先は、
北海道から、九州まで。
前日は、雪の舞う北の大地。
今日は、半袖で過ごせる南国に。
北海道で、気温が「１０℃」だと、暖かく感じる。
しかし、翌日、九州に降り立って「１０℃」だと、寒い！と感じる。
絶対値としての気温は、同じはずなのに、
環境により、人間の体感は、異なる。
人間は「絶対値」を、正確にとらえることができない。
「相対的」に感じて、生きているんだな。。ということを実感できます。
気温だけではありません。
マーケティングに関わる「お金」についても、同じ。
１億円の葬祭ホールを作る時、
５００万円の看板を設置するなら「ＯＫです」と言う。
でも、既存ホールのリニューアルで「看板代が５００万円になる」と聞けば
「それは、高い！」と反応してしまう。
３０００円のシャツを買う時、１０００円値引きしてくれたら、
「おおーー、嬉しい！」と感じるけれども、
３００万円の車を買う時、１０００円の値引きでは、物足りない。
１０００円の価値を、絶対的でなく相対的にとらえる。
このような特性は、
マーケティングにも、マネジメントにも、たくさん活用されています。
コンセプトが、わかりやすく伝わるこの看板。
本当は、色々書きたいだろうに、
余計なことは、一切、排除！
大阪発祥のこのお店。
いつでも、どの店舗も、行列です。
うちも、こうゆう看板にするかなー
「売上が上がるだけのコンサルタント」
「顔しか取り柄のない男」・笑
皆さんもどうですか？
「葬儀が安いだけの店」
「心地良いお別れしかできない葬儀社」
「スタッフがしっかりしてるだけの葬儀社」・・笑
クライアント葬儀社様と、お昼にに入ったお店にて･･･
おーーーぉぉ
とても、とても、ストレートな･･･
しかし、文面の内容は、まったく、その通りです！
好調なクライアント葬儀社様では、値上げのタイミングにきています。
件数が伸びてきたから、単価を上げる･･･
経営的に、健全な値上げです。
「お客様が離れない＝件数が下がらない、値上げの方法」というノウハウがあります。
先週のブログの模範解答は、こちら。
「行き当たった方から、成敗すべし」
･･･
ちなみに、
私は、正解しました！・笑
「そりゃ、近くにいるほうから、殺るだろ。」
「できれば、弱そうな方から。」と。
･･･
自画自賛です。
さすが、中小企業の売上アップの現場第一線に身を置く人間･･･。
薩摩武士と同じ感性で、戦えているぞ！
薩摩に抽象なし。
具象・具体あるのみ。
「幕府を倒せーー！」というお題目を唱えるのではなく、
「幕府をここに、こうして集めて、
そこに、この種類の大砲を、これだけ用意して打ちかければ、幕府は倒れる」と考える。
この文章の「薩摩」は、
「自分よりも大きな敵を倒したい中小企業」と置き換えると良い。
当時の薩摩は、ひとつの藩でありながら幕府を倒し、明治維新を実現した。
成長する中小企業に
抽象なし。
具象・具現あるのみ。
２月１日、ご支援先へ向かう途中の雑貨屋さん。
なんと、すでに「桜」！！
おおーー、なんだか、ドキッとします。
お店は、女子に人気の「アフターヌーンティー」
当社にも、この店出身のスタッフさんがいますが、やはり優秀です。
ディスプレイの技術も素晴らしいですね！
コンサルティング先での出店調査。
出店調査の場合には、
その土地だけを見るのではなく、
周りの競合会社や、商業施設も調べます。
斜め向かいにある、
ドラッグストアが、規模の割には、なかなか繁盛している様子。。
レジの稼働が、通常の２倍～３倍の勢い。
セールをやっているわけではないし、価格帯も、取り扱い品目も、一般的。
トイレ内を確認してみると、こんなポスターが。
なるほど、さすが。。
繁盛している理由の一端が、垣間見えます。
これを提供しているメーカーもさすが。
･･･
買ってはいません。
「そのうち必要になるんだろうな～～」
「爺ちゃんにだったら、買うかもなー」
「俺なら、ポスターに、この商品が置かれている売場地図を、手書き追加で書いとくな～」
なーーんて思いながら、
「おい、いつまでも元気で、キレッキレで、頼むぞ！」と、言い聞かせました。
･･･
わかっているのか、わかっていないのか。。
無言でした。
最近、買ってきたけど、
まだ読めていない本たちを･･･
お正月休みで、まとめて読むぞー！と準備。
主に、
クライアント先で「これ、良いですよ！」と、教えていただいたもの。
テレビで紹介されていたもの。
それに･･･
「初めて本を買いました！」と会議で、
ご支援先の幹部候補生が発言していたので、嬉しくて、その本も、共有するため買っています。
結局、
欲望と、目の前の優先すべき仕事に敗北し、、（毎年、同じことの繰り返しだ～・笑）
ほとんど読めずに、休暇は終わってしまったんだけど、、
少しずつ読んでゆきまーす！
今週、あるご支援先で、すごいノウハウを見つけました。
最強ノウハウです。
これは、偶然、そこの販売員さんがやっていたこと。
本人は、意識せずに実行しているけれども、
私から見れば「凄いノウハウ」です。
これを全員で実行すれば、年間・数百万円規模で利益アップにつながる。
しかも、誰にでも、できること。
ノウハウは、こうして「発見」されることが多い。
考えて「開発」されることは、少ない。
問題意識を持って、現場を見ていると「発見」できる。
ノウハウが「開発」されることがあるとすれば、
今あるものの「組み合わせ」で、できることが多い。
以前のブログでお伝えした「らしくない」お店。
つくだ煮屋さんか、和菓子屋さんのような、唐揚げ屋さんです。
これも、組み合わせの一種かな？
先週の答え。
マーケッターは、こう考える。
「わざわざ、こんなところまで来てくれて、悪いねー」
と、考えているお客様が、目の前に存在する。ということは、、
「こんなところまで、葬儀屋さんは、来てくれないだろう」
と、考えて、連絡をしてくれないお客様が、
目に見えないところには、もっとたくさん存在している。
だから、募集チラシの内容に、ちょっとした工夫をしよう。。
これが、セールスマンで終わるか、
マーケッターとなるか、着眼点の違いなのです。
仕事帰りに、キレイな夕焼けを見ながら。。。。
会員募集の営業マンが、
お客様から、こんなことを言われていた。
「わざわざ。こんな遠くの家まで来てもらって、ありがとうね～！」
営業マンは
「いえいえ、とんでもないです。ホールから１５分なんて、近いほうですよ」
入会してくれたことに、喜び、感謝する。
これが、普通の（いや、普通以上の）スタッフの対応だ。
セールスマンとしては。合格。
でも、これ以上、大きく売上は上がらない。
マーケッターは、どう考えるか？
答えを考えてみてください・笑
来週にでも。
繁盛店づくりの原則、それは「建物自体が看板となっていること」にある。
最近、追加している原則があります。
それは「植樹も看板の一部である」ということ。
繁盛店の経営者は。
看板にお金をかける。
繁盛店だからお金をかけるのではなく、
苦しくても、そこにお金をかける。
そうしたほうが、結果的に儲かることを、肌で感じているから。
超繁盛店の経営者は、
植物にもお金をかける。
価格が安いからといって、
質の悪い会社や人と取引をしている会社がある。
そうゆう会社は、ほぼ儲からない。
チラシ、ＤＭ、ＰＯＰ、看板、、、
ライバル会社と戦うための
販促物のクオリティは、戦争の武器のクオリティと同じ。
安いから、便利だから･･･と、質の悪い武器を使っていては、
勝てる戦いも、勝てません。
いくら兵隊が死んでもかまわないくらいの「兵力」があれば、
質の悪い武器を持たせても、勝てるかもしれませんが、
そうゆう会社は、決まって「兵力」もない。
「兵力」がないからこそ、
最先端の良質な武器を持たせて、鍛えて、戦わなければならないはずなのに。
安い武器で、戦わせようとするから、連戦連敗。。。どんどんカネも人も、消耗してゆく。
価格と価値は、セットです。
総額１万円で済むチラシが「高い」場合もあります。
総額１０万円かかっても「安い」チラシもあります。
家賃２０万円のホールが「高い」場合もあります。
家賃１００万円かかっても「安い」ホールもあります。
そうゆうことを知って、実行しないと、衰退への道をたどってしまう。
クライアント先の、新しい家族葬ホールの現場より･･･
大工さんが持ち込んでいたこのスピーカー。
小さいけれども、すごく音がいい！
まるで、ホールがコンサート会場のように響いている。
オープニング・イベント、大成功の報告が入りました。
コストはほとんどかけずに、２００名以上の入会者があったとのご報告。
「素直・プラス発想・勉強好き」＝成功の３条件で、
どんなことでも、前向きに実行していただける社長・幹部さんとの打ち合わせは、とても楽しい！
調子が悪いとき、どうやって元に戻すか？
自分でわかっている人と、
わかっていない人、
言い換えれば、それに対して「無知」「無関心」流されるままになっている人では、
立ち直り方が違う。
周りにも多大な迷惑をかけ、ジタバタ、ダラダラと立ち直る人と、
自分で、スクッと起き上がり、パンパンと埃を払って、歩いてゆく人。
これは、個人の場合も
商売の場合でも、同様です。
葬儀社の場合、説明のつかない不調に陥ることがあります。
施行の入らない日が、何日間も連続することです。
普通では考えられないほどに。
たとえば、２日に１件ペース、
月に１５件平均で稼働しているホールなのに、
半月以上も、受注０が続く。。。ということが、起こる。
葬儀社「あるある」です。
「施行ゼロ行進」の日数を、
少しでも減らす対策は、３つ存在する。
これは･･･かなりのノウハウなので、
ここで公開するのは、やめときます。いじわるですが、ご容赦を！
過去セミナーの内容を、講演録としてまとめたレポートをプレゼント中。 「日本一の葬儀社チラシと人材育成の基礎「クレド」」ダイジェスト版をお届けします。
最新のブログ中西正人が考え抜いて作った最もローコストで売上の上がる経営支援のカタチ
