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客数を落とさずに値上げをする方法


クライアント葬儀社様と、お昼にに入ったお店にて・・・

おーーーぉぉ
とても、とても、ストレートな・・・
しかし、文面の内容は、まったく、その通りです!

 
好調なクライアント葬儀社様では、値上げのタイミングにきています。

件数が伸びてきたから、単価を上げる・・・
経営的に、健全な値上げです。

「お客様が離れない=件数が下がらない、値上げの方法」というノウハウがあります。



先週のブログの解答~中小企業に「抽象」なし

先週のブログの模範解答は、こちら。

「行き当たった方から、成敗すべし」

・・・
ちなみに、
私は、正解しました!・笑
「そりゃ、近くにいるほうから、殺るだろ。」
「できれば、弱そうな方から。」と。
・・・
自画自賛です。
さすが、中小企業の売上アップの現場第一線に身を置く人間・・・。
薩摩武士と同じ感性で、戦えているぞ!

 
薩摩に抽象なし。
具象・具体あるのみ。
「幕府を倒せーー!」というお題目を唱えるのではなく、
「幕府をここに、こうして集めて、
そこに、この種類の大砲を、これだけ用意して打ちかければ、幕府は倒れる」と考える。

この文章の「薩摩」は、
「自分よりも大きな敵を倒したい中小企業」と置き換えると良い。

当時の薩摩は、ひとつの藩でありながら幕府を倒し、明治維新を実現した。

成長する中小企業に
抽象なし。
具象・具現あるのみ。



繁盛店は、季節感の演出が早い


2月1日、ご支援先へ向かう途中の雑貨屋さん。
なんと、すでに「桜」!!
おおーー、なんだか、ドキッとします。

お店は、女子に人気の「アフターヌーンティー」

当社にも、この店出身のスタッフさんがいますが、やはり優秀です。

ディスプレイの技術も素晴らしいですね!



商魂。ある繁盛ドラッグストアにて

コンサルティング先での出店調査。

出店調査の場合には、
その土地だけを見るのではなく、
周りの競合会社や、商業施設も調べます。

斜め向かいにある、
ドラッグストアが、規模の割には、なかなか繁盛している様子。。
レジの稼働が、通常の2倍~3倍の勢い。
セールをやっているわけではないし、価格帯も、取り扱い品目も、一般的。

トイレ内を確認してみると、こんなポスターが。

なるほど、さすが。。
繁盛している理由の一端が、垣間見えます。

これを提供しているメーカーもさすが。

 
・・・
買ってはいません。
「そのうち必要になるんだろうな~~」
「爺ちゃんにだったら、買うかもなー」
「俺なら、ポスターに、この商品が置かれている売場地図を、手書き追加で書いとくな~」
なーーんて思いながら、
「おい、いつまでも元気で、キレッキレで、頼むぞ!」と、言い聞かせました。

・・・
わかっているのか、わかっていないのか。。
無言でした。



年末年始に読もうとしていた書籍


最近、買ってきたけど、
まだ読めていない本たちを・・・
お正月休みで、まとめて読むぞー!と準備。

主に、
クライアント先で「これ、良いですよ!」と、教えていただいたもの。
テレビで紹介されていたもの。
それに・・・
「初めて本を買いました!」と会議で、
ご支援先の幹部候補生が発言していたので、嬉しくて、その本も、共有するため買っています。

結局、
欲望と、目の前の優先すべき仕事に敗北し、、(毎年、同じことの繰り返しだ~・笑)
ほとんど読めずに、休暇は終わってしまったんだけど、、
少しずつ読んでゆきまーす!



ノウハウが開発される過程について

今週、あるご支援先で、すごいノウハウを見つけました。
最強ノウハウです。

これは、偶然、そこの販売員さんがやっていたこと。
本人は、意識せずに実行しているけれども、
私から見れば「凄いノウハウ」です。
これを全員で実行すれば、年間・数百万円規模で利益アップにつながる。
しかも、誰にでも、できること。

ノウハウは、こうして「発見」されることが多い。
考えて「開発」されることは、少ない。
問題意識を持って、現場を見ていると「発見」できる。

ノウハウが「開発」されることがあるとすれば、
今あるものの「組み合わせ」で、できることが多い。


以前のブログでお伝えした「らしくない」お店。
つくだ煮屋さんか、和菓子屋さんのような、唐揚げ屋さんです。
これも、組み合わせの一種かな?



マーケッターの視点

先週の答え。
マーケッターは、こう考える。

「わざわざ、こんなところまで来てくれて、悪いねー」
と、考えているお客様が、目の前に存在する。ということは、、
「こんなところまで、葬儀屋さんは、来てくれないだろう」
と、考えて、連絡をしてくれないお客様が、
目に見えないところには、もっとたくさん存在している。

だから、募集チラシの内容に、ちょっとした工夫をしよう。。

これが、セールスマンで終わるか、
マーケッターとなるか、着眼点の違いなのです。



セールスマンと、売上を上げるマーケッター


仕事帰りに、キレイな夕焼けを見ながら。。。。

会員募集の営業マンが、
お客様から、こんなことを言われていた。
「わざわざ。こんな遠くの家まで来てもらって、ありがとうね~!」

営業マンは
「いえいえ、とんでもないです。ホールから15分なんて、近いほうですよ」
入会してくれたことに、喜び、感謝する。

 
これが、普通の(いや、普通以上の)スタッフの対応だ。

セールスマンとしては。合格。

でも、これ以上、大きく売上は上がらない。
マーケッターは、どう考えるか?

答えを考えてみてください・笑
来週にでも。



植物は看板の一部である


繁盛店づくりの原則、それは「建物自体が看板となっていること」にある。
最近、追加している原則があります。

それは「植樹も看板の一部である」ということ。

繁盛店の経営者は。
看板にお金をかける。

繁盛店だからお金をかけるのではなく、
苦しくても、そこにお金をかける。
そうしたほうが、結果的に儲かることを、肌で感じているから。

超繁盛店の経営者は、
植物にもお金をかける。



逆に・・・繁盛しない会社 価値/価格=価格分の価値の世界を知らない

価格が安いからといって、
質の悪い会社や人と取引をしている会社がある。

そうゆう会社は、ほぼ儲からない。

チラシ、DM、POP、看板、、、
ライバル会社と戦うための
販促物のクオリティは、戦争の武器のクオリティと同じ。

安いから、便利だから・・・と、質の悪い武器を使っていては、
勝てる戦いも、勝てません。

いくら兵隊が死んでもかまわないくらいの「兵力」があれば、
質の悪い武器を持たせても、勝てるかもしれませんが、
そうゆう会社は、決まって「兵力」もない。
「兵力」がないからこそ、
最先端の良質な武器を持たせて、鍛えて、戦わなければならないはずなのに。
安い武器で、戦わせようとするから、連戦連敗。。。どんどんカネも人も、消耗してゆく。

価格と価値は、セットです。

総額1万円で済むチラシが「高い」場合もあります。
総額10万円かかっても「安い」チラシもあります。

家賃20万円のホールが「高い」場合もあります。
家賃100万円かかっても「安い」ホールもあります。


そうゆうことを知って、実行しないと、衰退への道をたどってしまう。



新・家族葬ホールのイベント


クライアント先の、新しい家族葬ホールの現場より・・・

大工さんが持ち込んでいたこのスピーカー。
小さいけれども、すごく音がいい!
まるで、ホールがコンサート会場のように響いている。

 
オープニング・イベント、大成功の報告が入りました。
コストはほとんどかけずに、200名以上の入会者があったとのご報告。

「素直・プラス発想・勉強好き」=成功の3条件で、
どんなことでも、前向きに実行していただける社長・幹部さんとの打ち合わせは、とても楽しい!



調子が落ちてきているとき、 歯止めをきかせる術

調子が悪いとき、どうやって元に戻すか?

自分でわかっている人と、
わかっていない人、
言い換えれば、それに対して「無知」「無関心」流されるままになっている人では、
立ち直り方が違う。
周りにも多大な迷惑をかけ、ジタバタ、ダラダラと立ち直る人と、
自分で、スクッと起き上がり、パンパンと埃を払って、歩いてゆく人。

これは、個人の場合も
商売の場合でも、同様です。

葬儀社の場合、説明のつかない不調に陥ることがあります。
施行の入らない日が、何日間も連続することです。
普通では考えられないほどに。

たとえば、2日に1件ペース、
月に15件平均で稼働しているホールなのに、
半月以上も、受注0が続く。。。ということが、起こる。
葬儀社「あるある」です。

「施行ゼロ行進」の日数を、
少しでも減らす対策は、3つ存在する。

これは・・・かなりのノウハウなので、
ここで公開するのは、やめときます。いじわるですが、ご容赦を!



男旅・ラスト ~薩摩藩の教育


もうひとつの旅の目的は、
西郷・大久保らの「維新の英傑を輩出」した理由を探すこと。
そのひとつが、
薩摩の武士階級の教育方法「郷中教育(ごじゅうきょういく)」。

幕末の薩摩藩の中には、約30の「郷中」と呼ばれる「町内会組織」があり、
若者の教育は、そこで行われた。
教師はいない。同じ町内に住む年長者から年少者までが集まり、
先輩が後輩を教え、後輩が先輩を敬い育つという、自治的な教育制度で、
郷中内では、家格の違いはなく、平等に扱われた。
午前中は、歴史書を教科書に読み書き、午後は体を鍛える鍛錬。剣術、馬術や討論もしたそうです。
基本方針は、義を実践すること。嘘は言わない。負けるな。弱いものいじめをするな。心身を鍛錬せよ。質実剛健たれ。

そのなかでも「加治屋町」という数百メートル四方の町(郷中)から、
西郷隆盛・従道の兄弟
大久保利通
東郷平八郎
大山巌、山本権兵衛
樺山資紀、村田新八、篠原国幹、吉井友美・・・といった英傑が巣立っている。

司馬遼太郎は、このことを
「いわば、明治維新から日露戦争までを、一町内でやったようなものである」と評している

 
企業にも、なんとなく「郷中教育」みたいなものがある。
仕事上の役割としての関わり方、プラス
先輩と後輩の関わりが、多かれ少なかれ、存在している

そして「加治屋町」のように「優秀な人材を輩出する部署」も存在している。
ある店舗、ある部署からは、
次の店長、次のリーダーが、どんどん出現してゆく。

「加治屋町」のような「人材輩出」部署には、こんな特徴がある。
・平均以上の成績を上げている「ハイ・パフォーマンス・チーム」である。
・自由な空気がある。
・年長者、次の年長者が、仕事&会社好きである。
・非公式の時間でも、関わる時間が長い。

こんな部署風土からは、人財がたくさん輩出される。

「加治屋町」郷中も、そうゆう雰囲気だったのかな?
西郷や、大久保の郷中の先輩って、どんな人だったのだろう?
郷中教育は、誰が考えて、どうやって始まったのだろう?
現在のスタッフ育成に導入できることは、ないのかな?

男旅は、また来年。
でも「温故知新」の旅は、終わらない。



繁盛しているラーメン店のポスター


クライアント葬儀社さんの社長に連れていっていただいた
繁盛しているラーメン店さんのポスター。

好きです、こうゆうポスター。

繁盛の香りがします。



灼熱の夏・・・コンサルタントの勲章

「中西さん、日焼けしていますねー」
「どこか、遊びに行ってきた?」

いえいえ・・
これは、、、
ひとえにコンサルティングの「現場焼け」です。

店舗やホールに行って、自社の外観のチェックをする。
出店候補地を見ながら、歩き回る。。

机上の計算やデザイン、研修だけでは、
真の「答え」や「仮説」は見えてきません。


真夏の爽やかな青空に向かって、突き立つのは、
看板の見え方を測る「スタッフ(箱尺)」という測量計器。

携帯電話を片手に、
高さを変え、位置を変え、
全方向から、どう見せるのが最も効果的なのか?
行ったり、来たりしながら、看板のサイズを確定させてゆきます。
炎天下のなか、汗ダラダラ、
1時間以上かけて、そんなことをやっています。

 
「日焼け」は、「現場第一主義」の勲章だ!

苦しくても、大変でも、面倒でも、、
そうしたほうが売上が上がるし、
そうゆうコンサルタントのほうが、かっこいいんだ!・・・と思うから、こうしています。


肌は、黒くなっても、、
腹の中は・・・「純白」です。
ご支援先の敵に向かう時と、火の粉が降りかかる時だけは、
時折、手段として「黒く」なります(笑)



親族控室も「テーマパーク型・葬祭業」へ

これからの葬祭業は、
「テーマパーク型・葬祭業」を志向しなければならない。

これは、勉強会やご支援先でお伝えしている法則。

・ひとつのコンセプトによって、統一されたホールであること
・店内で「非日常の憧れの空間」を演出していること
・店内の雰囲気を「看板」の一部として、お客様を引き込むこと
・季節ごと、年ごとに定期イベントが、進化すること
・スタッフは、ホールをステージとした 「キャラクター」として振る舞うこと


親族控室の「エアコン」は、「非日常感」を阻害する。
だから、このような造作も必要なのです。



冬の「繁忙期」に向けてのスタートは、もう始まっている。


プロ野球は、前半戦が終了。
オールスターゲームを挟んで、夏から秋の後半戦がスタートします。

セ・リーグは、
昨年の王者・広島カープが、独走態勢。。。
(タイガースも頑張って!)

実は、あるニュースを聞いて、
昨年のうちから「2017年も、間違いなく、広島は強いだろう」との
予感がありました。

昨年の秋、カープは、日本シリーズで
パ・リーグのチャンピオン・北海道日本ハムファイターズに敗れ、
日本一には、なれませんでした。

その日本シリーズの最終戦、
日本一が叶わなかった試合直後…
球場に併設された「室内練習場」から、バッティングの打球音。
主力選手たちが、悔しい気持ちをぶつけるように、練習していたそうです。

野球ファンなら、
広島カープのことを嫌いなファンは、ほとんどいないはず。

若手選手は、猛練習で、鍛え上げられる。
主力選手になっても、朝から球場入りして、練習する。
移動は、公共機関かタクシーチケット。
野球選手あるあるの「高級車をふかして乗りつける」は、ない
FA補強はしない、他球団にとられることは多々あっても、獲ることはしない。

カネ・名誉・チヤホヤが、好きな野球選手ではなく、
野球が好きな野球選手を集めて、育てる。

そんなことが、象徴された日本シリーズ直後のエピソード。
「カープ魂が、受け継がれている。恐るべし・・・」との凄味を感じたのです。

 
(でも、カープ女子とか、キライだ・・・笑)
カープには、武骨な男が、良く似合う。
山本浩二、衣笠祥夫、江夏豊、北別府学、大野豊、金本知憲、新井貴浩、黒田博樹。。
以前、ブログでも紹介した前田智徳は、代表格。

私の中には「カープ顔」というのが存在していて、
正田耕三、津田恒美、達川光男、佐々岡真司、、、
最近は・・受け継がれていない。オシャレで、かっこいい選手が増えて、イマイチ。
今村投手と、キャッチャーの石原くらいが、少し受け継いでいて、大好きだ。

「モミアゲの系譜」というのもある。
ミスター赤ヘル・山本浩二から始まって、永川勝浩、廣瀬純、、、
これは、菊池涼介に受け継がれている。安心。

カープ・ファンじゃないのに、カープ愛。。。
でも、そうさせるチームなのです。

 
ブログ表題とは、全然、関係ない好き勝手な話に、
脱線してしまいました。。。すみません!

 
つまりは、
決算や繁忙期が終わった後、何をするか?

飲みに行くのか、
「練習」するのか?

記憶と数字が、
リアルに残っているうちに、手を打ち、
夏のうちから冬に備えるのです。



スタバの見えるオシャレ立地に


昨年来、ご支援先葬儀社様で、
ホールのリニューアルや建設のラッシュです。

今回の案件は、スターバックスコーヒーの向かいのオシャレスポットに、
新規ホールの出店です。

葬祭ホールの最適な立地も、
時代と共に変化しています。

昔は、火葬場の近く=人の少ないところ。
今は、人が多く住んでいるところ、人が多く集まるところ。

立地の選定は、とても大切です。
なぜあら、あとで「取返し」がつきません。

当社のノウハウは「漁網理論」と呼ばれ、非常に精度の高いものです。

ホールの出店をお考えの方は、
是非、お早めに、ご相談くださいませ。



自社の未来を創る「数字と現場」のとらえ方

5月、GW明け、葬儀社様のご支援に順次ご訪問。
4月の数字が、出そろっていました。
葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(数字と現場)
出てきた数字は「上がった、嬉しい」「下がった、残念」で、
終わらせるものではありません。

その数字の活かし方について、基本的な思考と手順を、
つらつらと、書き留めてみました。

   
数字は、嘘をつかない。

拾うべき数字を、拾うことが大事。
抑えるポイントを「管理項目」として、抑えて、予め「実績表」を作っておく。
どうでもよい数字を、一生懸命、拾っても、意味をなさない。
それほど、無駄なものはない。

そして、
売上アップするためには、
どの数字(管理項目)を伸ばせば良いのか?を知っておくこと。
1個か2個だけ。
その数字を伸ばすことだけに、集中すれば良い。
それさえ伸ばせば「自動的に、全体の売上が伸びる」という、急所の数字項目がある。
その会社、そのホール、その商圏、その方法、
その季節、そのライバル、そのスタッフによって、それが変わる。

急所=核となる数字が、
上昇している理由、下降している理由は、現場にある。
数字は机上でなく、現場で作られるものだから、
その数字が作られた理由を確かめるために、現場に見に行く。現場に身を置く。
数字の「裏付け」をとる。
正確に差異を観察する。
夏休み、アサガオの成長を観察するように。
刑事が現場検証するように。
目・耳・足・頭をフル回転させる。
このとき、思い入れや先入観は、一切排除する。
カメラのように正確に、写しとる。

現場で原因や違いがわかれば、対策は、自然と出てくる。
息を吸えば、吐き出すのと、変わりない。こねくりまわさない。
対策は「すぐやること」と「長期的にやること」に分かれる。
しかし、両方とも「すぐやること」に集約される。
数字が上がるように現場を変えるためには、どうすれば良いのか?
具体策へと昇華させる。

「情熱」とか、「意識」「誠意」「気持ち」「人間力」に頼らない
どこで、誰が、いつやっても、
「半強制的」に現場が変わる方法で、現場を変える。
最終的には、そうゆう人の「目に見えない部分」が大事なことも知っている。
しかし、幹部がそこに期待する施策を打ってはいけない。ということだ。
太平洋戦争下の神風特攻隊のような施策を「是」とする体質になって、
勝負に勝てなくなる。

そして、再び、数字を拾う。。。
上に戻って、また、同じことを繰り返す。

  
こんなことを、毎日、毎日、
色んな業種、色んな地域、色んな店舗で、
1000回、2000回、3000回と繰り返していると、
普通の人間でも、達人になってきます。

ホールの事務室に入った瞬間のスタッフさんの表情や、
机まわり、控え室を見ただけで、
売れるか、売れないか、一発でわかるようになってきます。



他人原因主義「下見だったのかなー」

とある地方葬儀社の仏壇部門の営業マン。。

店舗に、フリーのお客様がご来店されて、香炉を探している気配。
営業マンは、すーっと、近づいてゆく。
2、3の会話を重ね、滞在時間5分程度で、何も買わずに、帰ってゆかれた。

どんな状況だったのかを、聞いてみる。
この営業マンから出た言葉が、「下見だったのかなー」

営業マンが、絶対、口に出してはいけない言葉。
私の!!!(カチン!)ポイントに触れる言葉。

「仏壇店」という極めて足を運びにくい場所に、わざわざ来てくれているお客様には、
「何かを解決したい」という気持ちがあるに決まっています。

何も買わずにお帰りになられるお客様・・・に対して、
「売れる営業マン」は、こう考える。
自分の能力、接客技術に「何か、問題があったのかな?」
「どうしてだろう?」「こんな風にすれば良かったかな・・・」。

それを、毎回「下見だったのかなー」と、お気楽に、終わらせていては、
永遠に、彼は、売れる営業マンには、なれません。
会社は、チャンスをロスし続け、無駄な経費を払い続け、
お金を垂れ流し続けることになるのです。

ちゃんと「営業の仕事」をしよう!
無駄金を垂れ流し続けるなよ!
「店番・レジ打ち」で、給料をもらっているわけじゃないんだから!

何も買わずに、帰っていってしまうお客様に対して、
自分原因主義:「自分の何かを変えれば、売れたかもしれない」と考える。
他人原因主義:「今日は、相手に買う気がなかったからだ」と考える。

お盆商戦を前にして、売れるための思考回路と、
具体的な売れるためのステップを伝授して、コンサルティング終了。
 
でも、こうゆう営業マンが、
だんだん売れるようになってゆく過程を見るのが、
とても嬉しいのです!
葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(桜の季節、クリーニング店の繁忙期)
桜のステキなマイ・隠れ家・カフェより。



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