top > 利益アップ


大きな組織を把握する、意外な?ノウハウ

葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(甲子園球場)
写真は、何年か前に行った、甲子園。
球場内のこの位置が、一番好きな場所です。
地鳴りのような歓声、ブラスバンドの応援、硬球とバットがぶつかる金属音。。。
球場内で、何が起こっているのだろう!!!
ドキドキ・ワクワク感が、最高潮になる場所なのです。

先日のブログの続き・・・「解説者で楽しむ」のは、高校野球も同じ。
特に、夏の甲子園では、名門校の監督が、ゲスト解説者に呼ばれます。

監督さんの個性が出ていて、とても楽しいのです。
人情派、熱血漢がいれば、理論派もいる。
守備重視もいれば、攻撃重視もいる。
「解説すること」が、本職ではないので、
かなりズケズケ言っちゃう監督さんもいて、楽しさ倍増なのです!
特に、年配の監督さんは、面白い。

経営の参考になるかもしれない、面白かった解説をひとつ、ご紹介します。

解説者は、広島・如水館高校の監督・迫田穆成(さこた よしあき)さん。
元・広島商業の監督として有名です。
手堅いバント戦術の生みの親。
怪物・江川の作新学院に、わずか2安打で勝利したことは、野球ファンの間では伝説です。

アナウンサーが質問します。
「迫田さんは、部員数の多い大所帯の野球部を、どうやって把握しておられるのですか?」
「全員まで、目が行き届かないのではないですか?」

迫田さん、答える。
「それはですねえ・・・、スパイを作っておくんですよ~、グヒヒヒヒ・・・」

ア)「スパイ?というと・・・?どうゆうことですか?」

迫)「監督がですねぇ、選手に、直接聞いたところで、そんなもん、選手はホンネを言いませんよ。」
  「マネージャーあたりを、スパイにしとくんです」
  「そこから、色んな情報を、こちらの耳に入れておきます」
  「これで、だいたいのことは、把握できます」

ア)「もし、不満を持っている選手がいたら、どうするんですか」

迫)「それは、チャンスですね~」
  「呼び出して“オマエ、最近思うとることがあるんやないか?”と聞いてやるんですよ」
  「オマエの意見を聞かせて欲しい、こうゆうてあげたら、
   次の日からチームのために、一生懸命やりはじめますよ」

いやー、さすがです!

・・・・
これは、会社でも全く同じ。
スタッフ20名以上の規模になれば、必須のマネジメント法ではないでしょうか。

  
そう言えば、、、
前職・船井総研時代の役員で
「普段、会社にいないのに、どうして、そんな小さなことまで、知ってるの???」という方がいました。
500名規模の組織のあらゆる部署で「何が起こっているのか」「誰がどう思っているのか」を、
ほぼ完ぺきに、把握していました。

あれも・・・・
間違いなく、営業事務スタッフを「スパイ」にしていましたね。(笑)



会社の制度づくりに、意思を反映させる

「経営に関して、いつも本気」で、考えている社長に、
教えてもらったこと。ご紹介します。

   
今年、「罰金制度」を作ることにしたそうです。

主旨は、
「制度」「ルール」によって、不正を制御することでなく、
「やってしまった」スタッフへの信頼感を、失わないようにすること。

つまり、「罰金」を払った時点で、
スタッフへの気持ちを、いったん「クリア」にできる。。。という主旨です。

「彼は、こうゆう人だから・・・」と、人格にレッテルを貼り、疑ってしまわないように。
「罰金も、払ったし、次からしないように・・・」と、前を向いて、取り組む姿勢になるために。

もちろん、幹部も罰金の対象であり、金額も大きくしています。

  
「始末書」に関しても、似たようなことがあります。

スタッフに「始末書」を書かせることが、
目的になっているような組織もあります。

これほど、くだらない組織は、ないと思います。

スタッフに「始末書」を書かせることに、
ちょっと達成感を感じているリーダーもいる。
喜々としたテンションで、始末書を書かせている。

「はい、キミ、始末書、書きなさーい!!」

スタッフに、始末書を書かせざるを得なくなったときには、
心が痛む・・・
「あ~、彼に始末書、書かせることになってしまった・・・」と。
自分の責任を、大きく感じ、防止策を共に、考えるリーダーでなければならない。

 
「スタッフへの信頼」を軸に、
「お客様への良質なサービス」を、提供し続けることのできる制度と組織を
どのように作ってゆくのか・・・という、
会社経営の永遠の課題に、ヒントをもらいました。



自分のやっていることに、飽きてしまうという「落とし穴」

久しぶりに、ご訪問させていただくご支援先葬儀社様や、
ずっと、ご参加いただいている会員企業様が、はまりがちな「落とし穴」

それは、、、
「自分のやっていることに、飽きてしまう」という、落とし穴です。

たとえば、「のぼり」。
あるクライアント葬儀社様では、
私が永年、提唱してきた「のぼり戦術」で、成果を上げてこられました。

久しぶりに、現場を見ると、
この「のぼり」に、「落とし穴」の兆候が!
・・・4色印刷のフルカラ―になり、写真がプリントされ、文字がたくさん書かれています。

「のぼり」だけを、近くで見れば、
とても、洗練されて、良いデザインなのです。
しかし、ホールのまわりに、立てると、
何がPRされているのか、認識されません。目立ちもしません。

やはり、事前相談件数も、頭打ちしていました。

「のぼり」は、一瞬で、道行く人に、内容を伝えなければならない販促媒体。
色も、内容も、集客に役立つシンプルな内容が、一番、効果的なのです。

古くからお付き合いのある親しい経営者様ですから、
そのことをストレートに、申し上げました。

そうすると・・・照れくさそうに、こうお返事されました。
「中西さん、やっぱり、そう思いますか???」
「きっと、そうかもしれないな・・・とは、思っていたんだ。
でも、以前のデザインに、ボク自身が飽きてきちゃったんだよね。。。
もっと良いものを作るんだ!って、やってるうちに、こうなっちゃったんだよ~」

皆様にも、ありませんか?
良いことをしていたのに、自分自身が、それに飽きてしまって、やらなくなっていること。
時が経つにつれて、原則から外れた自己流の「スライスショット」になっていること。

サササッ!と、是正しに行きます。
お気軽に、声をかけてくださいね!

 
・・・
昼食がてら、ゆったりカフェで、
ミーティングさせていただける幸せ・・・(女子かよ!!)
葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(こだわりのアイテム)
でも、こんなのが好き!



ご支援先・幹部の名言をご紹介。

「平穏無事」な会社に、売上アップなし。

コンサルティング先の幹部さんが、会議の最中、
ふと、つぶやかれた言葉です。

何年も、
同じ方法、同じ商品、同じ施設、同じ販促で、商売を続けると、
自分たちにとっては、心地よく、平穏無事に、事は進んでゆく。
しかし、
そうゆう会社が、売上アップすることは、決してない。

一時的に、
成績が下がることや、トラブル・負荷が増えることがあっても、
新しい方法、新しい商品、新しい施設、新しい販促を取り入れて、
商売を行っている会社こそが、売上アップを果たしている。

そうゆう意味だそうです。

なるほど、
言われてみれば、いろんな葬儀社は、
確かに、その通りになっている!

平穏無事に、
いつも通り・去年通り・例年通りを、愛してしまうのは、人の常。
しかし、それを繰り返す結果の行く先は、先細り。
多くの老舗葬儀社が、そうして没落していった・・・。

自分の心地よさを、優先せず、
前向きに、平穏無事を打破しましょう!

葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(水辺の隠れ家)
水辺の隠れ家より、
幹部の名言を、忘れないうちに書き留めておきました!



最新の結婚式場は、こうなっている。どうする法事料理??

先日の結婚式。
最新式の結婚式場でした。
葬祭会館のレイアウトや空間設計づくりにも、
とても参考になりました!

少子化にも関わらず、億円単位の投資をして、
新規参入で結婚式場を作るだけあって、アイデアが散りばめられています。
レイアウトは、まったく顔を合わせず、
1日4組くらいは、軽く回転できそう。

一部をご紹介。たとえば、
披露宴会場に、オープン・キッチンが配置されています。
葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(結婚式場と葬祭業のライフサイクル)
葬儀社のウィークポイント・・・お食事。
どうするか?
結婚式場は、ここまできている。

「生産の現場と、販売の現場を、できるだけ近くする」
これは、あらゆる業種業態に通じる「売上アップの真理」です。

 
教会の祭壇は、ほとんど花だけですしね。
その分、動きにあわせた作り込みがすごい。
祭壇タイプの立派さ・豪華さで、
受注金額を増やすのは、だんだん無理が出てくるはずです。



上げざるを得ない・・・葬儀社の人件費

葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(葬祭業の人件費)
最低賃金が、また上がることが確定。
そんな新聞記事が出ていました。

しかも、
これから毎年・毎年10円以上、上げてゆく前提だそうです。

ただでさえ、
円安で輸出を主体とする大手企業が潤い、
求人を増やしているため、
葬祭業界には、非常に、人が集まりにくくなっています。

追い打ちをかけるように、政府の「最低賃金の引き上げ」政策。

 
つまり、募集広告に表示する「時給」「月給」は高くせざるを得なくなり、
それに伴い既存スタッフの人件費、
さらに保険等の諸経費も上げざるを得ない。。。という状況が起こってきます。

個人的意見として、
この「最低賃金」には、多くの問題点があるんじゃないかなーと考えています。

たとえば、「県単位」ということが、現実に即していない。
ご支援先エリアでの一例を挙げれば・・・現在、千葉県の最低時給は777円。
(ちなみに、24年の時点から21円も上昇しています。)

しかし・・・
千葉市や浦安市、船橋市等ならまだしも、
房総半島の端っこの、鴨川市や銚子市、東金市・・・といった田舎型の町までも、
すべて一律777円となっているのです。
以前から、あまりにも、乱暴な決定方法ではないか・・・と思っています。

 
しかしながら、
もはや、この枠組みの中で、スタッフを集めてゆかなければなりません。

結論的には、
時給を上げても、利益が残る体質を作り上げることが、
方法論としての王道だと思います。



利益とは、スタッフの成長の度合いに比例する

葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(日本人だろ?インパクトあるポスター)
なんとも強気なポスター・・・。
我々、葬儀業界も、
このくらい強烈なメッセージを発したいところ!

「親の葬式だろ?
親族にも、ご近所にも、葬儀に来てもらえ!この野郎!」

  
今回も、酔いどれ・経営談義・・・
テーマを「売上」から、「利益」に移し、
経営を、一刀両断にしてみたい。

「利益」とは、スタッフの成長の証拠です。

一人のスタッフが、
以前よりも、無駄なく・効率よく仕事ができるようになれば、
会社に利益が残ります。

少しでも、良いアイテムを販売できるようになれば、
同じ手間と原価で、利益が残るようになります。

売上を上げるために、ホールを作れば、お金がかかる。
営業マンを増員しても、お金がかかる。
チラシ・DMを出せば、お金がかかる。

でも、「販売のフレーズ」を、
今いるスタッフさんが、お客様に伝えることができれば。
コスト・ゼロで、売上がアップし、
それは、そのまま「利益が増えること」になるのです。

このような、
0円でできる「言葉の力」は、スタッフの成長の証と言えます。
経営幹部は、どんな新人スタッフでも、
簡単に発することのできる言葉を、
設定してあげて、現場に明快な指示をだすこと。

現場スタッフは、その指示通りのフレーズを、
きちんと100%全員のお客様に、声かけすること。

まさしく「会社としての底力=人財のパワー」。
これによって、
会社に残る現金の額が、大きく変わってきます。



売れる、売れないは「価格に対する価値」で決まる。

久しぶりに、後輩と会いました!
日本酒・酒蔵の後継者くん。

自社が運営するレストランで、お酒をいただきました。
商品の提供法に、きっちり工夫をしています。
葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(旧友との再会)
その他にも、とっても、成長していました!!(負けてられないぞー!)

ボディも・・・成長していました((笑))
あー、昔は、竹野内豊みたく、かっこよかったのにな~。
・・・ボディサイズの勝負は、負けたままで、OKです・・・

  
ところで、商品は、
価格に対して、価値があるか、ないかで、
売れるか、売れないか、ということが、決まります。

安くしないと、売れない。
高いものは、売りにくい。。ということでは、ないのです。

1杯120円の大量生産・缶コーヒー、
1杯180円の人がいれるコーヒー、
1杯300円の専門チェーンのコーヒー、
1杯800円のホテルラウンジのコーヒー・・・
すべて、価格に対する価値で、商売が成立しています。

商品の価値を高めることは、
商品を売る「=売上を上げること」の最短距離なのです。

商品の中身そのものは、全く同じ。
でも、その「提供方法」を工夫することによって、価値を上げることが可能です。

写真のように、
日本酒を出すのに、大きな竹筒の中に酒を入れ、
竹を切ったお猪口を用意、竹ザルの中に葉を敷き詰めて、
お客様にお出しすれば、価値が高まります。

日本酒を、ビンと普通のお猪口で出していては、
価格を下げて売るしかありません。

  
お葬式という商品を、
売り手である葬儀社が「御遺体の処理」や「儀式」というだけの
商品ととらえて扱えば、価格を下げて販売することが最も効果的でしょう。

しかし「原状回復」以上の価値、
すなわちお葬式に、
「御遺体の処置」「儀式」以上の価値をつけなければ、
価格競争や、資本競争に巻き込まれてしまうことは、必然です。

お葬式という商品を、
「お客様への提供方法」や「見せ方」を工夫して、
扱い商品はそのままで、価値を上げれば、
価格が高くても、売ることができるのです。



コンサルタントに必要な資質(長続きする経営者の条件・後編)

先日の記事の続きです。。。

40年間、成長を続けているある経営者の具体例をご紹介します。

たとえば、仕入れ材料の梱包。
自社で廃棄すれば、有料となるので、予め解いて納品してもらう。
この「一見、ケチに見える」経営者が、
機械の故障で何日も生産ストップすることに備えて、
予備の機械を購入している(ただし、中古品ではあるが・・・)

いつでも、誰でも仕入れることができる商品は、
その都度、安く仕入れる。
しかし、わかりやすいネームバリューのある商品は、
高くても買う。
それも、すべて買い占める。
「うちしか扱っていません」と、他社が扱えないようにして販売できるから。

昔、お世話になった船井総研では、
故・船井幸雄会長が、こう話していました。
「経営者という生き物は、みんなケチである」
「また、そうでなければ、優秀な経営者と言えない」
「だから、コンサルタントは、サラリーマン感覚で、経営者にアドバイスするな」

会長の言いつけを、素直に守って、
サラリーマン時代から、真面目に「経営者感覚」で仕事してきました。

  
「普段、ケチだけど、将来の売上のために、行くときは、行く」
これが長続きする=何年にもわたり、周囲に、お金をたくさん払える経営者。

「普段、気前が良くて、行くときに、行かない」
これが、最終的に従業員を路頭に迷わせる経営者。

そんなふうに、なっています。



ローコスト・ハイコストの判断基準(長続きする経営者の条件・前編)

経営コンサルタントをはじめて、
20年が経とうとしています。
業界内外の色んな会社、色んな経営者、色んなコンサルタントを、
かなり真剣に間近で、見てきたという点では、そこそこの自信があります。

たった20年のうちだけでも、
地域・業界では「栄枯盛衰」が、繰り広げられています。

今は、調子がいいけれども、必ず駄目になってゆく会社・人。
今は、イマイチだけど、これから伸びてゆく会社・人。

安定成長を、続ける会社・人。
浮き沈みが、激しい会社・人。

できるだけ、事実に基づき、
客観的に(と、言っても、それが主観なのですが・・・笑)、
特に、中小企業において、
時代が変わっても、
安定的に成長しているそれらの特長を、ルールとして、とらえています。

そのうちのひとつが、
「ローコスト・ハイコストの使い分けに、基準がありメリハリが効いている」というもの。

お客様の目に見える部分は、ハイコスト。
お客様の目に見えない部分は、ローコスト。

たとえば、店舗には、お金をかけるが、
バックヤードには、お金をかけない。

売上につながる部分は、ハイコスト。
売上につながらない部分は、ローコスト。。。

こんな哲学を持っています。



販促経費0円でできる、売上アップ法「言葉」=葬儀社の地力

売上を増やすために、
ホールを作れば、お金がかかる。
スタッフを増やせば、人件費がかかる。
チラシを出しても、販促費が増える。

でも、「売るための言葉」を、
営業スタッフが、きちんとお客様に伝えれば、経費0円で、売上は上がる。

同じく、 
施主様に損をさせると、だんだん売上が減ってゆく。
施主様に得をさせては、会社が損をする。

施主様が「得した気持ちになる」言葉を、
営業スタッフが発すれば、両方の課題を解決できる。

「葬儀プランのご説明」
「オプションプランのご説明」
「アフタープランのご案内」・・・等々。

「ゼロ円の言葉」が、大きな利益をもたらしてくれます。

リーダーは、新人スタッフでも、言葉とツールを準備して、
具体的な指示を出すこと。できているかどうかを、確認すること。

現場スタッフは、その指示を100%実行し、
すべてのお客様に、声かけすること。

これを「葬儀社の地力」と、呼んでいます。

積もり積もって、大きく売上が変わってきます。

いや、、、
これができるかどうかが、
会社の行く末を、握っていると言っても、過言ではありません。

よろしく頼みますよ!



マーケティングは、科学である。

STAP細胞騒動の小保方さんの会見のなかで
「再現性」という言葉が出てきました。

再現性とは、ひとつのテーマに対して、
誰がやっても、一定の成果が得られる性質や度合いのこと。
実行する人、
実行の手順、
実行する場所、
実行の時期、、、
このような要素が変わったとき、得られる成果に、
どのくらいのばらつきがあるのか・・・という部分に至るまで、
事例と数字で証明することを、再現性と言います。

まさに、私たちがコンサルティング支援している
マーケティングの世界でも、この再現性が大切なのです。

「1社がうまくいったことを、他社がやって、うまくいくのかどうか・・・」
これが、マーケティングの再現性です。

たとえば、
ある葬儀社が「お葬式セミナー」の集客に成功している。
毎回、50名以上の集客がある。

これは、事実。

ところが、
これを「こんなお葬式セミナーをやれば、50名集まる!」と、
公の場で発表する、、、これは、ダメ。研究不足。
少なくとも、当社の基準では、発表するに値しない。

なぜならば、
それは特別な条件での「個別事象」にすぎないからです。
他の葬儀会社が、同様にやっても50名集まるかどうか、
成功するかどうか、この時点では、わかりません。

つまり、違う条件下での「再現性」に関する検証が、
不確実なうちは、ノウハウであるとは言えず、
ノウハウと呼べるレベルに昇華するまで、発表すべきではないと、考えています。

それぞれの葬儀会社で、地域性や条件は、まったく異なります。
それなのに、「こんなお葬式セミナーをやれば、売上が上がる!」なんて発表は、
とても、怖くて、失礼で、、、発表することができません。

各地で、何度も、実行と検証を繰り返した結果、
成功のための条件を数字でつかみ、整理したうえで、
私たちは、こうお伝えします。

「御社が今、成功した他社と同様の“お葬式セミナー”をやれば、
現状、各条件・各要素が、このようになっていますので、
15名~25名くらいの集客と、予測されます」

「もし、50名集めたければ、このような方法をとって、
各種の条件・要素を改善してゆくことが、必要です。
それに伴い、時間とコストは、このくらいかかります」と。

 
さてさて、
まだ「ノウハウ」となる前の、
こんな実績データが出ている「個別事象」が、集まってきています。
検証を繰り返し、良質なノウハウをご提供してゆきます。
葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(売上は科学)



見せ筋商品とアンカリング効果

パン屋さんでの実験、、、
A:300円のパンのみ陳列して、販売した場合。
B:300円のパンに加えて、すぐとなりに10万円のパンを陳列して、販売した場合。

どちらのほうが売れるのか?というテレビ番組。
へぇー、面白いなーと思ってみていました。

結果、
Aが、15個、売れて、
Bが、40個、売れました。

「10万円パン」が隣にあるだけで、販売個数が2倍以上になったのです。

 
これを「アンカリング効果」と言います。マーケティングの専門用語です。
「アンカー」とは、船の錨(イカリ)の意味。
錨をおろした場所が基点となり、船が、そこから動けないことに由来しています。

つまり、
10万円のパンがあることによって、お客様の心に「基準=アンカー」が出来上がり、
300円のパンが安くみえてしまう。。。という効果が働いたのです。

コンサルティングで、お伝えしている「見せ筋商品」です。
売れるものばかりでなく、
普通は、売れそうにない商品を品揃えし、伝えることで、他のものがお値打ちに感じるのです。

アンカリング効果は、
お客様に「基準」を与える心理効果なのです。

たとえば、希望価格3万円のワインが、期間限定で半額以下の1万円。。。と言われると、
「3万円」という数字が基準(=アンカー)となり、1万円を安く感じてしまう。
1万円の価値そのものを考えるよりも、相対的なお得感が頭に残るのです。

法要料理で、
4000円と3000円のコースしかなければ、
平均単価は、うまくいったとしても、3500円前後。
分散し、やや低めのコースに、注文は集まります。

ここに、5000円のコースを投入します。
松5000円・竹4000円・梅3000円のコースとなれば、
安いコースで、失敗したくない・・という心理も働き、
多くのお客様は、真ん中の「竹」コースを選びます。
平均単価は、4000円くらいになるでしょう。

葬儀プランに関しても同じです。
これから、本格シーズンを迎える前に、
「憧れの最高プラン」を、品揃えのなかに、入れておきましょう!



教科書には載っていない商圏の「拡大要因」

葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(弘前城の紅葉)
京都のお寺?
いえ、弘前城内です。

穏やかな雰囲気のあるお城です。
ある程度、戦乱が収集したころに、築城されたことが推察されます。

「藩」の成り立ちによって、独特の商圏の違いが存在している・・・ということから発展して
今回は、商圏の見極めに関する大切なことを、まとめてみました。

商圏とは、商勢圏の略。
「商売の勢力が及ぶ圏内」のこと。

新規出店の際にも、チラシを配布する際にも、
「商圏」を的確にとらえることは、売上アップの生命線と言えます。

商圏に「分断要因」がある。。これは、ビジネス書には、必ず書かれています。
河川や、道路、線路など。
しかし、これは、いわゆる「マーケティングの常識」。
これだけでは、実際の売上アップの現場では、食べてゆけません。
・・・知っていれば、中小企業診断士くらいには、合格できます。

商圏には「拡大要因」があるのです。
これは、あまり知られていません。
机上の知識だけでなく、
現場で実務をこなし、数字で検証を繰り返してこそ、見えてくることです。

大きな川があれば、当然、分断されます。
お客様は、遠回りして、橋を渡らなければならないからです。
しかしながら、
橋のたもとのエリアには、ギュっと、人が集まってきます。
必ずそこを通らなければ、なりません。
このスポットは、商圏を広げてくれます。

線路と踏切の関係も、これと同じです。

国道などの大きな道路も、分断されます。
しかしながら、道路に沿って、商圏は広がってゆきます。
道路に沿ってお客様が移動していますので、
住宅地から道一本で来店できる立地は、商圏を広げてくれます。

海や湖には人がいません、分断要因です。
しかし、海・湖沿いに一本しかない道は、商圏の拡大要因となります。
住民は「必ずそこを通らなけれなばならない」ので、
足元の商圏以上に、商圏が大きくとれます。

また、お客様は、
人口の少ない地域から、人口が多い地域へと流れます。
商業(店舗)面積の大きいエリアに向かっても、流れてゆきます。

お客様は「田舎に向かって、くだって買う」という購買行動を起こしにくいものです。
街中のお客様が、郡部にあるホールを使うよりも、
郡部のお客様が、街中にあるホールを使う可能性のほうが高くなります。

専門性の高い商品があったり、
品揃えが充実していたり、
規模が大きければ、商圏が拡大します。

  
「あそこには、無愛想なスタッフがいたぞ~」
「随分、エラそうにしている幹部がいたな・・・」
これ、商圏の「心理的」分断要因。

「笑顔の素敵な、あのスタッフに会えるかな~」
こちらは、商圏の拡大要因ですね。



小さな葬儀社に、読んで欲しい。スマートじゃないけれど。

前回の記事の追加的に。。。

社員の数が10名くらいまでの「小さな繁盛店」
「生業的形態の繁盛店」の働き方の共通点を、ご紹介します。

  
1.営業は年中無休、営業時間は早朝から深夜まで。

2.働くこと、体を動かすこと、労力を惜しまない。商売は、体が資本と考える。

3.仕事(=商売)と、個人の生活の間に区切りがない、けじめがない。

4.お客様が店に来てくれている間は、ずっと店を開けておく。
 お客様が起きている間は、自分も起きている。
 考える仕事、事務処理、雑務などは、お客様が帰った後で、やるのが普通と考える。

5.人の何倍も働いて、何倍もの所得をとろう、資産を増やそう、
 一生懸命働けば、儲けも大きくできると考えている。

葬儀社の場合、
1ホールごとが、10名以下の「生業店」です。

全ての拠点のスタッフを合計して「うちは、50名の会社だ・・・」と
考えはじめた時点で、会社の弱体化がスタートします。
 
 
規模が大きくなり、それなりの生活ができるようになると、
このようなことが、徐々に失われてゆきます。
根本的なものを、もう一度、自分を含めて、そこに働いている人々にしっかりと植えつけることが、
今ほど、必要とされているときはないのではないでしょうか?

ご支援先の2世世代(20代から30代)には、このような感覚が薄らいできているようです。
後継者の皆さんには、この「繁盛店エキス」を実践し、
強い会社を作って欲しいと思います。



葬祭コンサルタントが見た「儲かる会社の共通点」

「儲かっている会社」と、ひとことで言っても、
その立地や規模、業種、業態、地域性により、色々にカテゴリ分けされ、
いくつかだけの良い点をピックアップして、それを他店にあてはめることはできません。

そのなかでも、必ず共通しているもの、
根底部分の本質では、完全に同じものを「繁盛店の共通点」として、まとめてみました。

   
①お客様から見えない部分では、とにかく節約、節約!
 しかし、お客様から見える部分には、コストを惜しまない。

②設備や什器、施設などは、トコトンまで使い切る。
「使えなくなったら、新しくすれば良い」「確実に儲けて利益が出そうなら、大きくすれば良い」という考え方である。

③他人の金を借りない。無借金経営が基本。自己資本比率が高い。

③利益を上げる最大の要素は、モノでなく、ヒトである。という考え。
 どちらかと言えば、人使いが荒いと言われ、何でもやらせる、遊ばせない。

⑤「儲け」は、一気に大きくとるのではなく、細かく少しずつ積み重ねるものと、知っている。

⑥1回当たりの仕入れ量は、少ない。1品目当たりの仕入れ量も、少ない。

⑦仕入れや、経費の支払いは、「現金」が結局。得をすると知っている。

⑧ある単品、ある商品に圧倒的に強い。平均的な会社の倍以上、売っている。

⑨客層が明確である。一見しただけで「誰のための店なのか」すぐにわかる。

⑩独自の技術力に優れたものがある。他人が真似できないくらい、優れている。

⑪買ったときだけ一生懸命ではなく、買った後まで何かとサービスしてくれる、気にかけてくれる。

⑫見た目の奇抜さがある。店の外観や内装、商品作り、サービス、売り方等の面で、人をびっくりさせることが多い。

⑬経営者の人間としての考え方、理想・理念・哲学が、商品・販促・売場・スタッフに反映されている。

⑭役職者、ベテランほど良く働いている、一般スタッフは、それを目の前で見て、同じように働く。

⑮仕事の成果とその報酬が、かなり一致している。

  
ランダムに、箇条書きでまとめてみました。
どのくらい当てはまっていますか?



異業種の先進・消費税対策

消費税8%の影響・・・
「いつサービスの提供を受けるのか、自分の意思で決定できない」という葬祭業界・独特の特性から、
他業界ほどの、大きな「駆け込み」と「落ち込み」はないように思われています。

消費税8%の導入が決定した時から、
「消費税が増税されれば、小さな会社は潰れてしまう。残るのは、地域の中で上位3店舗だけ」
「今のうちから、値上げしてもお客様が離れないホール・接客・商品・広告を作ろう」と言い続けてきました。

ここ数年のうちに、万全の体制を作ってきた会社もあれば、
そうではない葬祭会社さんもいらっしゃいます。

今さら「何か、消費税対策を・・・」と、ご相談されても、
「今頃になって、もう遅いです」というのが、正直な本音。

先進的なご支援先では、今春すでに消費増税を念頭に「値上げ」を実施済み。
プラン変更も、実施済みです。
そうは言っても、目の前に迫った増税に対応しなければなりません。

少なくとも、消費税の支払いがやってくる来年には、危機を迎えます。

消費増税は、逆風と思われていますが、与件設定は、誰もが同じ。
「自社にとっては追い風です!」と言えるようにしておくのが、経営幹部の腕の見せ所です。

当社・日本売上アップ研究所は、
葬祭業界以外の分野のコンサルティングも実施しています。
消費税アップが、直接、売上に大きな影響を及ぼしそうな業界向けに、
レポートをまとめています。
葬儀葬祭経営コンサルタント中西正人(葬儀社にとっての消費税対策)
レポートを作りながら、こう思います。
うちの会社は、逆風に強い。。。やっぱり売上アップの専門集団だ。。。
実践すれば、かなりの売上アップが見込めます。

葬祭業界向けのレポートではありませんが、
異業種では、こんなことまで考えて、対策を打つんだ・・・ということが、良くわかると思います。

興味のある方は、お気軽にご連絡くださいませ。



鳥瞰・俯瞰

鳥瞰(ちょうかん)
俯瞰(ふかん)

言葉の意味は、
「鳥のように、高い場所から、見渡すこと」

北海道に出張中、宿泊していたホテルからの風景。
雨雲の位置、雨雲の移動する方向と速度、青空の場所・・・手に取るようにわかります。
葬儀葬祭業経営コンサルタント中西正人(鳥瞰俯瞰せよ)

経営もこんな感じで、はっきりと見えるようになれば、いいなあ・・・。

「今、ちょっと厳しいけど、すぐに晴れるね!」
「こっちに移動すれば、儲かるね~」
「あ、そっちに行っちゃうと、ずっと儲からないままだよ。」
「あとしばらくしたら、こんな問題が起きるよ!」

コンサルタントは、第三者で、尚且つ色んな会社のケースを見ているので、
比較的、この写真のような風景で、クライアントの会社のこと、市場のことは、見えるのです。

これくらい、はっきり・くっきり
俯瞰・鳥瞰できるような能力を身につけたいものです。。。

マクロに見渡し、ミクロに対応する。
「経営は、鳥瞰・俯瞰して見よ!」

  
しっかし、難しい漢字。。。
まずは、書く練習からはじめます!



葬祭業、組織・人事の鉄則「徳には官を、功には賞を」

葬儀葬祭経営コンサルタント中西正人(組織人事の基本)
先日、結婚した同期は、まさに「誠実、この上なき男」。
現在は、某コンサルティング会社の部長となって、
部門売上を数倍に伸ばす活躍をしています。

彼と接して感じる言葉が、「徳には官を、功には賞を」という言葉。

これは、書経(中国の歴史書、帝王や諸侯の言行録)にも出てくる
組織・人事の大原則です。
「人徳のある者には、高い官職(職位)を与えて、多くの人の上に立たせる。
功績のある者には、高い褒賞(俸給)を与えて、活躍に報いる。」

彼は、まさに前者のタイプ。
職位が大きければ、大きいほど力を発揮する・・・そんな器の大きな男です。

良い営業成績を収めた「功」だけのスタッフに、
簡単に高い役職を与えてはいけません。人の上に立たせては、いけません。
間違えてしまうことの多い組織・人事のミスです。
数字に見える成績に対しては、ボーナスや賞与で報いるのが、基本。

職位を与えるべき「徳」のある人物とは、、、
・裏表がない、嘘がない。言葉と行動が一致している人
・自慢しない、ひけらかさない。どんな相手にも敬意を持って丁寧に接し、話をよく聞く人。
・私心がない。自分の利益よりも、公(全体)のために考え、勉強し、動く人。
直接の数字には見えにくいところでもあるので、精査が必要です。

コンサルタント的に言えば、
「経営者の思いを理解し、
5年・10年先を見た業績アップにつながる行動を率先垂範し、
上下・公私ともに慕われ、信頼されている人」ということになりますか。

わかりやすく言えば、
「誰よりも、会社が好き、仕事が好き、仲間が好き!
現金を預けても、秘密を打ち明けても、ゼッタイ大丈夫!」という人。

   
彼の奥様になってくれた方は、、、
素晴らしい「眼力」があると思います!
ちょいオッサンだけど・・・末永く面倒みてやってくださいませ。
お幸せに!!



平素の鍛練と、値上げ

今年はやけに、1月~2月のクライアントへの支援で
「値上げ」がテーマとなることが、非常に多くなっています。
いいことだと思います。

背景は、2つ。
まず、クライアントの多くが、
ここ1~2年で「値上げに耐えうる」だけの施設・接客・品質づくりができてきたこと。
これが出来ていないのに、値上げしていては、街に残っている古~い文房具屋さんになってしまいます。

「値上げ」は、既存ホールの売上が上昇傾向だからこそ、打って出ることのできる戦術です。

次に、消費税増税を視野に入れて。
増税のタイミングにあわせて、価格を改定していては、遅すぎます。
そのときの「世間の空気感」が、どうなっているのかは、読めないからです。

「値上げ・・・やむなし」
「値上げ・・・避けて欲しい」

どちらの「空気」になっても、適切な販売促進をかけることを可能にするため、
将来を見据えて、この春の前に値上げが討議できることは、本当に幸せなことです。

  
すべては「お客様に支持される現場を作ること」が始まり。
自分でコントロールできないすべての事象も、有機的につながって、普段から鍛練を怠らない会社に味方する・・・
そう実感します。

日露戦争の司令長官・東郷平八郎元帥による
「連合艦隊・解散の辞」の一文をご紹介します。

「神明は、ただ平素の鍛練に力め、
戦わずして既に勝てる者に、勝利の栄冠を授くると同時に、
一勝に満足して、治平に安ずる者より、ただちに之を奪う。」

葬儀葬祭経営コンサルタント中西正人(値上げ東郷元帥)

三笠公園の東郷像に誓う・・・肝に銘じて行動します!!(敬礼!)
時代も立場も超えて、胸に響く文章です。



ページトップ

TOPへ戻る