top > 売上アップ（スパッと効く)
自転車のタイヤの空気が抜けてしまうので、
自転車屋さんへ。
ムシゴムが痛んでいたことが、原因でした。
手慣れた感じで修理してくれた後、
依頼していないのに、
「ギア部分に、オイルをさしてくれる」
「鍵部分にも、オイルをさしてくれる」
「エアーで、掃除しにくい部分のホコリを飛ばしてくれる」
････
それ。して欲しかった！！という、
少しの「ひと手間」で、できるサービス。
非常に嬉しいものです。
今回のお代は、チャリーン程度。
でもきっと、
自転車を買い替えするときには、間違いなくこの自転車屋さんで、注文するでしょう。
葬儀の２日間でも、
こんなサービス、できればいいのにな。
１００年以上の歴史のある上場企業・東芝の「利益水増し」事件。
ちょっと信じられない事件です。
が、、
自分が、上場コンサルタント会社に勤めていた経験からすれば、
この内幕は、なんとなく想像できます。
上場企業の場合、
株価を上げることが、存在の命題となります。
株価を上げるためには、利益を追及することが、大前提なのです。
経営者、幹部、従業員が、
出資者である「株主様」のために、無理を重ねてゆくのです。
最終的に、シワ寄せが行くのは「お客様」と「取引業者」。
高く買わされたり、「協力」させられたりするのです。
ところで、過去の東芝には、尊敬する名経営者が、名を連ねています。
１９４９年～５７年、石坂泰三さん。
１９６５年～７２年、土光敏夫さん。
二人とも、「正論」を貫き、経営の王道を歩んだ、
現場主義の、強く優しい経営者です。
今の流行にあわせて、売上・利益を上げている人とか、
ヒルズ族とか、秒速で稼ぐ･･･という人からも、学ぶことはあるのでしょうが、
私自身は、こんな「昭和」の経営者が、好きです。
本質は、ここにあると思っています。
東芝「水増し」事件を機に、
もう一度、彼らの本を読み返してみます！
目と脳が「騙されてしまう」錯覚には、
いくつかの種類があります。
デルブーフ錯視は、
同じ大きさの円を描き、片方はそのまま。
もう一方には、その外側にもうひとつ円を描き、２重にします。
外側に、少し大きい円を描いた円のほうが、大きく見える。
というもの。
ミュラー・リヤー錯視は、
２本の同じ長さの線を引き、
上の両端には、外側向きの矢羽をつけ、
下の両端には、内側向きの矢羽をつけます。
そうすると、上のほうの線が長く見えて、下のほうの線が短く見える。
というもの。
こんなことを、
建物のデザインや、看板づくり、
チラシの制作にも、活かしています。
写真のハートの色･･･
特に下のハートの色は、左右が違うように見えますよね？
実は、同じ色です。
これは「ムンカー錯視」と呼ばれる錯覚です。
周囲の色から、
同系統の色あいの色に誘導される「色の同化」。
逆の色あいに誘導される「色の対比」によって、
別の色に見えるのです。
実際よりも、少し良く見せるための工夫。
お客様に、どう見られるかという視点の工夫。
このような「錯覚」を駆使してこそ、売上は、上がってゆきます。
「良い商品・良いサービス」を提供している葬儀社が、
必ず繁盛しているかと言えば、そうではない。
実際には「良さそうに見える」葬儀社のほうが、繁盛しているのです。
マーケティングには、錯覚が必要なのです。
この手のテクニックを、身に付けておくことが、必要です。
「本当に良い人」が、
異性にモテるかと言えば、必ずしもそうではない。
現実は、
「良い人そうに見える人」のほうが、異性にモテる。。。
そんな感じです！
昨年のチラシの成果の数字データ。
チラシを持ってきてくれた新規会員数が、トータル３０組。
今年のチラシ成果が、こちら！
新規会員数が、トータルで７８組に、伸びています。
なぜ、このように実績を伸ばすことができているのか？
その理由は、継続的に「仮説⇒検証」を繰り返していることにあります。
たとえば、広告を実施したら、
売上が上がったことに満足して、終わるのではなく、
結果を分析し、次回の広告を変更し続けることで、
精度は、どんどん高まってゆきます。
自分の感覚や、他からの無責任な評価、
現場スタッフの声など「イメージ」だけでなく、
正確な「数字」をもとにして、
「良い・悪い」の「裏付け」をとってゆくことが、大切です。
数字と、広告媒体のそのものの内容を、結びつけた検証です。
地域、商品、レイアウト、媒体、価格、
特典、タイミング、配布方法、、等々の要素に対して、毎回、分析を加えます。
数字で見える、あるいは、実行したかどうかの違いがわかる「量的な変化」。
それに、数字では見えない、自分の感覚・感性にもとづいた「質的な変化」。
この二つの視点を、結びつけて、
検証し、毎回「結論」を出すという思考回路が大切なのです。
「今回の結果は、こうだった。
だから、次回はこうしよう、来年はこうしよう･･･」
この結論に関しては、合っているか、間違っているか･･･それは、大きな問題ではありません。
「結論」を出すこと、それを導き出すまでの「思考回路」、
そして「結論を活かして、実行してみる」というサイクルそのものが、
売上を上げてゆくための王道なのです。
九州のご支援先へ。
素敵な海辺のお蕎麦屋さんに、連れていっていただき、昼ご飯。
ロケーションも、器も、味も、素晴らしい！
ところで･･･
会社を発展させる経営者の見分け方があります。
普段、自分が、滅多に行かないような食事場所に、
コンサルタント（＝取引業者）を連れていってくれる経営者の会社は、
儲かっていない。
特に、利益が出ていない。
儲かっている会社の社長は、
普段から、自分が食事している場所で、
コンサルタントと、昼ご飯を食べる。
特別な場所で、ご飯を食べるのは、
あったとしても、
年に１度くらい、良い決算であった年だけ。
社長が、普段から一流ホテルで食事をしているなら、一流ホテルの食事で、良いのです。
普段、料亭で食べているなら、料亭で、ＯＫ。
ラーメンを食べているなら、ラーメンでＯＫ！
スーパーの弁当なら、スーパーの弁当を、一緒に食べれば、それで良い。
「せっかく来てくれたのだから･･･」と、
背伸びをして、素敵な食事場所に、連れていってくれようとする会社は、
確実に、儲かっていません。
つまり、儲かっていない会社の社長は「いい人」なのです。
良く言う「見栄っ張り」とか「ええかっこしい」でもない。「いい人」です。
一般人としては、合格。
しかし、経営者としては、失格。
こんなことが、世の中には、たくさんあります。
気持ちは、とても嬉しいのですが、
その経費を節減して、売上につながることに、お金を使って欲しい。
その本質＝優先順位のつけ方を、理解して欲しい。
失礼を承知で、そんなことを、直言させていただきます。
ちなみに、
スタッフが「夏、暑いからクーラーを買って欲しい」と言ったとき、
すぐに、買う決定をするのも、利益の出ていない会社。
「扇風機でガマンできないか？」
「冷風器なら？」
「出勤時間を早めては？」
どうしても、お金を使わなければならないなら、「決算で利益が出そうなら」。。
トコトンお金を使わないで済む方法を、
経営者・幹部はじめ、
スタッフ全員考えることができると、儲かる会社に生まれ変わる。
美味しい食事が遠のく、
自分の首を絞めてしまう記事を書いてしまいました。(笑)
クライアント先葬儀社さんの近くで見つけた、いい感じのカフェより･･･
ちょっぴり、コンサルタントらしいことを、記事にしたいと思います。
施設・設備や、生産ラインを装備してから、
売上を作る業種は、「装置産業」と呼ばれています。
製造業や、ホテル、パチンコ店、結婚式場などが、代表例。
葬祭業界も、ホールでの葬儀が主流となってからは「装置産業」です。
「装置産業は、儲からない･･･」
装置産業を生業としている社長は、こう嘆きます。
設備投資の金額が大きいので、
投資したお金が戻ってくるのに、何十年とかかってしまうのが、その理由です。
まだ、お金が戻ってきていないのに、
競合他社が、巨大な資本で出現し、売上・利益を奪われる･･･。
借金返済金額だけが、変わらないので、資金繰りが苦しくなる。
一方、「装置産業」の対極にある、
「ソフト産業」の社長も、「大変だ･･」と、こぼしています。
「ソフト産業」の代表例は、ＷＥＢ制作会社、アプリ開発会社、デザイナー等。
コンサルタント業も、ソフト産業です。
参入障壁が少ないので、新規参入者が相次ぎ、競争にさらされる。
時流や、流行にあわないと、全く売れなくなる。
「人」に頼る要素が大きいので、安定しない。
両産業の特長を、まとめてみると、
「装置産業」は、
在庫や投資等、資金負担が大きく、回収に時間がかかる。
しかし、継続性・安定性は高く、半自動的に利益を生み出し続けてくれる。
「ソフト産業」は、
最初の資金負担が少なく、すぐに、キャッシュを生み出すことができる。
その反面、何年間も継続的に、それを続けることは、至難の業。
そして、多数の業種・業態の支援をしてきた、私の結論。
「装置産業」の会社が、
「ソフト力」に優れていると、とても、儲かるようになる。
「ソフト産業」の会社が、
「装置力」を持つようになると、とても、儲かるようになる。
自社の事業の特性を把握し、
その対極にある要素を、意図的に取り入れてゆけば、
とても儲かる会社を作り出すことができます。
「中西さん、最近、ラーメン食べてないんですか？」
ブログにラーメンが、出てこない、、、と、心配してくれるクライアントさん、多数。。(笑)
そんなわけで、ラーメン特集！
白味噌と野菜のラーメンです。クセになる味、女性が好きそうです。
いわゆるカレー味なのですが、「スパイスラーメン」！
看板にも、メニューにも、一切「カレー」の文字ナシ。
店主さんのこだわりが、垣間見えます。
ラーメンにからめて、真面目なお話しを。。。
売上アップのための、一番のポイントは何か？
チラシを配ること？
大きな声で、接客すること？
展示場や施設を作ること？
顧客管理を行うこと？
････色々な業績アップ法があります。
しかし、私がコンサルティングを行うときや、
色んな会社の情報を、見たり聞いたりするとき、注目するのは、別のところです。
「お客様は、その会社の何に対して、お金を払ってくれているのか？」ということです。
爽やかな笑顔？
雰囲気の良い空間？
特典の入ったチラシ？
目立つ看板？
ブランドイメージ？
いずれの答えも、間違いではありませんが、
本質的な答えではありません。
お客様がお金を払ってくれているもの、それは「商品」に対してです。
１００円の商品を１個、３００円の商品を１個･･･と、お客様に、
商品をひとつひとつ買っていただくことが積み重なったもの。
それが、売上です。
当たり前のことですが、
お客様は「ビジネスモデル」にお金を払うわけではありません。
「チラシ」にお金を払うわけでも、
「接客・笑顔」にお金を払うわけでもありません。
これらは、あくまで「商品」に付随するものなのです。
ですから、
その会社が一般的に扱っている「商品力」が、どうなのか？
というところが、売上アップの一番の本質的な問題なのです。
「材料・加工方法・接客・店舗・販促」までを含んで
「良い商品」「喜ばれる商品」となっているかどうか？
各種の販促物や、スタッフ、店舗など、
お客様の目に触れる部分に、
その「商品」の良さが匂い立つように、にじみ出ているかどうか？
ここをきちんと押さえてこそ、永続的に発展のできるお店が作れるのです。
皆さんの会社の「商品」は、
ちゃんと「美味しいラーメン」になっていますか？
すわ～くぅらー、すわ～くぅらー、
ひぃ～ま、咲きぃ誇る～♪♯♭♪
桜の美しい季節、森山直太朗クンの歌を、口ずさみ歩く。
秘密の隠れ家カフェで、ゆったりお花見。
ここなら、雨・寒さの心配がない。
繁盛してないので、席とりも不要。
酔っ払いに邪魔される心配もない。
「マイ・隠れ家」に登録されるためには、厳しい条件がある。
もしかしたら、ミシュラン以上に、難しい･･･。
「雰囲気が良いこと」
「料理が、そこそこ美味しいこと」
それに加えて、
「客が、少ないこと」
「かまわないで欲しいこと」
雰囲気が良くて、料理が美味しいのに、
「繁盛しない」というのは、至難の業なのであります。
三ツ星・隠れ家が、
次々と、有名になったり、閉店してしまうなか、
来春も、ここで花見がしたい、
このまま（可能な限り、低空飛行で）踏ん張って欲しい、とわがままに願うのです。
４月、一次面接を実施中です。
３年前の募集と比較すれば、
応募者の数は、３０％マイナスくらいに、落ち着きそうです。
やはり、好景気なのでしょう。
他にも、採用広告を出してみて、数年前との変化に気付くことが、たくさんあります。
ただ、「集まる人の質」は、良くなっていると思います。
「二次面接に、来て欲しい！」という方は、前回よりも多い。
話は変わりますが、
当社スタッフの手書き看板の精度が、
とても上がっていると思いませんか？
これは、もはや「売り物」になるレベルに達しています(笑)！
成長しているね！！
こうゆうのを見ると、とても、嬉しい気持ちになります。
面接の雰囲気づくりに、
大きな役割を、果たしてくれています。
葬儀社さんでも、応用可能です！
きれいな封筒に、心のこもった手書きの文章。
「お礼状」をいただきました。
デジタル化された現代だからこそ、
もらうと、ぐっと心動かされます。
自分自身も。
当社の会社メンバーも、
何とか、これを、やってゆきたい。
「手書きレター」を続けてゆけば、人生が変わることは、確実。
うーん、何とか、スタートしたい。
とある、飲食店での「価値」の伝え方の例。。。
とても、丁寧です。
８％となった消費税を含んだ「お客様の支払金額」が、増えれば、
当たり前のように、商品は、売れにくくなります。
どんどん、価格を高くせざるを得ない時代にも
売り抜くために、必要なのは、
「支払金額」に見合う「価値」を提供してゆくこと。
「消費税は、国に払うものだから･･･」という理屈は、お客様には通用しません。
「原材料価格、人件費が上がっているから、値上げ･･･」という理由も、通用しません。
昨年までは、なかった「少なくとも３％分以上の価値」を、
新たに増やす、
ＰＲする、
ということが、今年の売上アップの必須条件となります。
葬祭業界は、物価上昇の影響を受けにくい業界ですが、
ここをいい加減にしている会社は、
数年後、取り返しのつかない事態となってしまいます。
洋菓子の繁盛店で、最近、増えてきています。
従来のショーケースよりも、「高めの位置に棚」のあるタイプのショーケース。
商品に、存在感とインパクトが出ます。
スーパーやドラッグストア等、流通小売業の
陳列の原則「ゴールデンゾーン」を、応用したショーケースです。
お客様の手に取りやすい位置
（女性の場合、約６０ｃｍ～１５０ｃｍ･･･目線から下の首から腰くらいの位置）を
ゴールデンゾーンと呼び、
ここに「売れている商品」「売りたい商品」を陳列することが、
売上最大化のポイントです。
このショーケースは、
「ゴールデンゾーン」の陳列原則に、基づいた備品です。
お客様の目線に近いところで、商品を見せることができるようになっています。
流通業やマーケティングの「常識」と言われていることが、
各業界では、意外に実践されていないことがあることに、気づきます。
葬祭業界でも、
再チェックが必要ですね。
ご支援先・葬儀社様と、
食事に行ったとき。。。
トイレで見かけた、この工夫。
スリッパ、散らばりません！！
とても、好きです～。
こうゆう工夫。
ちなみに、私は「この枠内に･･･」と、何とか置こうとするタイプです。
偶然、トイレで一緒になった、
この葬儀社の幹部さんは、おかまいなしに、
パパーっと脱いでいっちゃいました！
そんな性格が、とても、とても、羨ましい･･･。
おお、こ、このストーブは、
アラジンのブルーフレーム。。。
しかも、年代物では？？
これを見るだけで、
この店主とお店は、何を志向しているのか？
一発で感じとれます。
「子供が触ったら、危ないじゃないか･･･」
「燃焼したあとの、空気が臭い･･･」
「燃費も悪い･･･」
そんな客は、来なくていいのサ～。
ふふーん♪♪
で、こうゆう変わったオッサンが、
集まってくるお店になるという訳です。（笑）
冗談は、さておき。
少し高めの商品を販売したいなら、
普段から、高い物を買っているお客様が、好むアイテムを置かなきゃならない。
ストーブひとつ、
ペンひとつ、メモ帳ひとつ。
紙コップひとつ。
すべてを考えて買わなければならない。
「ブログに、中西さんの自撮り写真も、載せてくださーい！」♡
３回だけ、ご支援先のスタッフさんに、言われたことがあります。
（内訳は、１回はオトコ、１回は社長のお母上、１回だけ女性スタッフ）
写真は、このくらいが、限界です(笑)
時々、晩飯を食べる、隠れ家より･･･。
あまりにも、
どうでもいいブログを続けるのは、さすがにマズイ･･･。
「写真力と好感度」を上げるために、、、というテーマで、
書き留めたメモを、ご紹介。
女性を、かわいらしく写真に撮るための「ポージング」のポイント。
・手のひらを見せる。
・ナナメに立つ。
・少し傾むける。
・複数人数の場合、同じ動きをする。
応援されるためのポイント。
・成長の過程を、見てもらう。
・お客様とともに、完成させる。発信＆参加型。
・心理的反発をなくす。「●●しなきゃ駄目」よりも「●●してくれると嬉しいな」
・相手の動きにあわせて、こちらも動く。
そんな感じです！
ＪＲＡには、名馬ポスターというものがあります。
過去のＧ１馬のポスターです。
その中でも、圧倒的に存在感のあるポスターが、こちら。
オグリキャップのライバルでもあった
スーパークリークという馬のポスターです。
友達と京都競馬場に通っていた時代から･･･なので、
きっと２０年くらい前から、あるはずです。
写真のパワー、惹きつける力って、物凄い。
私はこれを、「キラーフォト＝魅惑の写真」と名付けています。
会社や商品を象徴する１枚の写真は、
チラシ、ホームページ、ダイレクトメール等々の販促物を作るうえで、
非常に、重要な役割を占めるようになってきました。
どんなシチュエーションを作り、
どんな角度で、どうやって光を当てて、写真を撮るか･･･
その写真の出来栄えで、集客力は、変わってきます。
ですから、最近は、
販促物のレイアウトや、企画内容、カラーリング、アイテム構成に加えて、
「写真撮影」の指導までしなければ、
当たるチラシは、作れなくなってきました。
さらに、、、
このポスターには、こんな「ストーリー」まで、記載されています。
売るときの鉄則、キラーフォト＆キラーストーリーが、
配合されている見事な販促物のモデルです。
ＪＲＡには、お金を預けているんだけどな～。
まだ「お引き出し」させていただけません。
売上分析をしても、
どこをどう見て良いのか、わからない･･･という幹部・スタッフの皆さんは、意外と多いものです。
とあるご支援先で、
その説明をさせていただいたホワイトボードの板書がありますので、
それをご紹介します！
ちょっと、見にくいかもしれませんが、
こんな感じです！
短いブログですが、
結構、重要なことです。
これで、実行＆検証を繰り返せば、自然と精度が上がってきます。
で、売上を継続的に、上げ続けてゆくことが、できるようになります。
建物をコンバージョン（仕様変更）して、
新規オープンした
ご支援先葬儀社様のホールの入り口部分だけ･･･。
特別に許可いただいてのご紹介です。
「家族葬＝安い」が、嫌ならば･･･
高くても、売れるように、
お客様が、お金を払っても、いいよな！と思ってもらえるように。
他社よりも、お客様を惹きつけたいなら、
価値あるモノを、提供するように。。。
施設のみならず、あらゆる要素で、
そうゆう「工夫」や「仕掛け」をしてゆけば、
自然に、業績は上がってゆきます！
久しぶりに、ご訪問させていただくご支援先葬儀社様や、
ずっと、ご参加いただいている会員企業様が、はまりがちな「落とし穴」
それは、、、
「自分のやっていることに、飽きてしまう」という、落とし穴です。
たとえば、「のぼり」。
あるクライアント葬儀社様では、
私が永年、提唱してきた「のぼり戦術」で、成果を上げてこられました。
久しぶりに、現場を見ると、
この「のぼり」に、「落とし穴」の兆候が！
･･･４色印刷のフルカラ―になり、写真がプリントされ、文字がたくさん書かれています。
「のぼり」だけを、近くで見れば、
とても、洗練されて、良いデザインなのです。
しかし、ホールのまわりに、立てると、
何がＰＲされているのか、認識されません。目立ちもしません。
やはり、事前相談件数も、頭打ちしていました。
「のぼり」は、一瞬で、道行く人に、内容を伝えなければならない販促媒体。
色も、内容も、集客に役立つシンプルな内容が、一番、効果的なのです。
古くからお付き合いのある親しい経営者様ですから、
そのことをストレートに、申し上げました。
そうすると･･･照れくさそうに、こうお返事されました。
「中西さん、やっぱり、そう思いますか？？？」
「きっと、そうかもしれないな･･･とは、思っていたんだ。
でも、以前のデザインに、ボク自身が飽きてきちゃったんだよね。。。
もっと良いものを作るんだ！って、やってるうちに、こうなっちゃったんだよ～」
皆様にも、ありませんか？
良いことをしていたのに、自分自身が、それに飽きてしまって、やらなくなっていること。
時が経つにつれて、原則から外れた自己流の「スライスショット」になっていること。
サササッ！と、是正しに行きます。
お気軽に、声をかけてくださいね！
･･･
昼食がてら、ゆったりカフェで、
ミーティングさせていただける幸せ･･･（女子かよ！！）
でも、こんなのが好き！
過去セミナーの内容を、講演録としてまとめたレポートをプレゼント中。 「日本一の葬儀社チラシと人材育成の基礎「クレド」」ダイジェスト版をお届けします。
最新のブログ中西正人が考え抜いて作った最もローコストで売上の上がる経営支援のカタチ
