見せ筋商品とアンカリング効果
パン屋さんでの実験、、、
Ａ：３００円のパンのみ陳列して、販売した場合。
Ｂ：３００円のパンに加えて、すぐとなりに１０万円のパンを陳列して、販売した場合。
どちらのほうが売れるのか？というテレビ番組。
へぇー、面白いなーと思ってみていました。
結果、
Ａが、１５個、売れて、
Ｂが、４０個、売れました。
「１０万円パン」が隣にあるだけで、販売個数が２倍以上になったのです。
これを「アンカリング効果」と言います。マーケティングの専門用語です。
「アンカー」とは、船の錨（イカリ）の意味。
錨をおろした場所が基点となり、船が、そこから動けないことに由来しています。
つまり、
１０万円のパンがあることによって、お客様の心に「基準＝アンカー」が出来上がり、
３００円のパンが安くみえてしまう。。。という効果が働いたのです。
コンサルティングで、お伝えしている「見せ筋商品」です。
売れるものばかりでなく、
普通は、売れそうにない商品を品揃えし、伝えることで、他のものがお値打ちに感じるのです。
アンカリング効果は、
お客様に「基準」を与える心理効果なのです。
たとえば、希望価格３万円のワインが、期間限定で半額以下の１万円。。。と言われると、
「３万円」という数字が基準（＝アンカー）となり、１万円を安く感じてしまう。
１万円の価値そのものを考えるよりも、相対的なお得感が頭に残るのです。
法要料理で、
４０００円と３０００円のコースしかなければ、
平均単価は、うまくいったとしても、３５００円前後。
分散し、やや低めのコースに、注文は集まります。
ここに、５０００円のコースを投入します。
松５０００円・竹４０００円・梅３０００円のコースとなれば、
安いコースで、失敗したくない･･という心理も働き、
多くのお客様は、真ん中の「竹」コースを選びます。
平均単価は、４０００円くらいになるでしょう。
葬儀プランに関しても同じです。
これから、本格シーズンを迎える前に、
「憧れの最高プラン」を、品揃えのなかに、入れておきましょう！
