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見せ筋商品とアンカリング効果

パン屋さんでの実験、、、
A:300円のパンのみ陳列して、販売した場合。
B:300円のパンに加えて、すぐとなりに10万円のパンを陳列して、販売した場合。

どちらのほうが売れるのか?というテレビ番組。
へぇー、面白いなーと思ってみていました。

結果、
Aが、15個、売れて、
Bが、40個、売れました。

「10万円パン」が隣にあるだけで、販売個数が2倍以上になったのです。

 
これを「アンカリング効果」と言います。マーケティングの専門用語です。
「アンカー」とは、船の錨(イカリ)の意味。
錨をおろした場所が基点となり、船が、そこから動けないことに由来しています。

つまり、
10万円のパンがあることによって、お客様の心に「基準=アンカー」が出来上がり、
300円のパンが安くみえてしまう。。。という効果が働いたのです。

コンサルティングで、お伝えしている「見せ筋商品」です。
売れるものばかりでなく、
普通は、売れそうにない商品を品揃えし、伝えることで、他のものがお値打ちに感じるのです。

アンカリング効果は、
お客様に「基準」を与える心理効果なのです。

たとえば、希望価格3万円のワインが、期間限定で半額以下の1万円。。。と言われると、
「3万円」という数字が基準(=アンカー)となり、1万円を安く感じてしまう。
1万円の価値そのものを考えるよりも、相対的なお得感が頭に残るのです。

法要料理で、
4000円と3000円のコースしかなければ、
平均単価は、うまくいったとしても、3500円前後。
分散し、やや低めのコースに、注文は集まります。

ここに、5000円のコースを投入します。
松5000円・竹4000円・梅3000円のコースとなれば、
安いコースで、失敗したくない・・という心理も働き、
多くのお客様は、真ん中の「竹」コースを選びます。
平均単価は、4000円くらいになるでしょう。

葬儀プランに関しても同じです。
これから、本格シーズンを迎える前に、
「憧れの最高プラン」を、品揃えのなかに、入れておきましょう!


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